I mange virksomheder arbejder salg og marketing side om side, men ikke altid tæt nok sammen. Det kan have den konsekvens, at der bliver lagt masser af energi i gode kampagner, som aldrig helt når at blive udnyttet af sælgerne, eller at sælgere sidder med vigtig viden om kunderne, som aldrig kommer videre til marketing. Når de to afdelinger derimod spiller sammen, kan resultaterne hurtigt blive bedre.
Hvorfor er samarbejdet vigtigt?
Marketing sørger for at skabe opmærksomhed og interesse, mens salget tager over, når kunderne skal guides det sidste stykke. Hvis de to afdelinger ikke taler sammen, kan der opstå huller, hvor kunderne falder fra. Marketing kan for eksempel sende mange leads videre, som sælgerne ikke kan bruge, eller sælgerne kan efterspørge materiale, som marketing aldrig har produceret.
Når der er et tæt samarbejde, får man langt mere ud af begge afdelingers indsats. Marketing kan målrette kampagner ud fra den feedback, som sælgerne får fra kunderne, og salget kan reagere hurtigere på de leads, der kommer ind, fordi de allerede ved, hvordan kampagnen er bygget op.
Fælles mål og sprog
En af de mest effektive måder at styrke samarbejdet på er at sikre, at salg og marketing arbejder ud fra de samme mål. Hvis marketing kun måler på klik og besøg, mens salget måler på lukkede aftaler, kan det give gnidninger.
Et fælles sæt mål, hvor begge parter kan se deres rolle i den samlede proces, skaber et helt andet output. Det kan være mål for antallet af kvalificerede leads, hvor hurtigt de bliver fulgt op på, og hvordan de bevæger sig gennem salgsprocessen.
Derudover er det vigtigt, at de to afdelinger taler samme sprog. Begreber som “kvalificeret lead” eller “kundeemne” skal betyde det samme for alle, ellers opstår der misforståelser.
Deling af viden
Sælgere sidder hver dag i direkte dialog med kunder og hører, hvilke spørgsmål og udfordringer der fylder mest. Den viden er guld værd for marketing, som kan bruge den til at lave kampagner og indhold, der rammer plet.
Omvendt kan marketing give sælgerne indsigt i, hvordan kunder reagerer online, hvilke kampagner de har set, og hvad der har fanget deres interesse. Når begge sider deler, får man et mere klart billede af kundernes rejse, og det styrker indsatsen hele vejen rundt.
Faste møder er vigtige
Det kan virke simpelt, men faste møder mellem salg og marketing kan være afgørende. Ikke som lange rapporteringer, men korte statusmøder, hvor man deler, hvad der virker, og hvad der skal justeres.
Det sikrer, at marketing ikke arbejder i blinde, og at salget føler, at de får det materiale og de leads, de har brug for. Mange virksomheder oplever, at blot en times fælles møde hver uge kan give en helt ny energi og retning.
Brug af værktøjer
Digitale værktøjer kan hjælpe samarbejdet på vej. Et fælles CRM-system, hvor både salg og marketing kan følge kundernes rejse, gør det lettere at se, hvor folk er i processen, og hvad der skal til for at flytte dem videre.
På den måde bliver det tydeligt, hvornår en kontakt er varm nok til, at salget tager over, og hvornår marketing stadig skal bearbejde dem.
Kulturen er vigtig
Selv med de rigtige værktøjer og strukturer kan samarbejdet falde til jorden, hvis ikke kulturen bakker det op. Hvis marketing ser salg som nogen, der bare ringer koldt ud, og salg ser marketing som nogen, der laver flotte kampagner uden effekt, bliver samarbejdet aldrig stærkt.
Det kræver en kultur, hvor man respekterer hinandens roller og ser sig selv som en del af den samme proces. Mange virksomheder har haft succes med at lade sælgere og marketingfolk bytte roller for en dag, så de kan opleve hinandens udfordringer.
Inspiration udefra
Virksomheder, der arbejder professionelt med at udvikle salg og marketing, har ofte gode erfaringer med at hente sparring udefra. Hos Salesculture kan man for eksempel booke træning og forløb, hvor der sættes fokus på, hvordan man får de to områder til at spille bedre sammen i praksis.
Det kan give nye øjne på, hvordan man arbejder internt, og hvilke små ændringer der kan gøre en stor forskel.
